این وظیفه شماست که کارآگاه باشید و اینها را ریشه کن کنید. اگر متوجه شدید که آنها تحت فشار هستند، که مطمئناً هستند، به دنبال راه هایی برای استفاده از این فشار باشید تا به نتیجه بهتری برای خود برسید. قبل از مذاکره اطلاعات مربوطه را جمع آوری کنید. نیازهای آنها چیست؟ چه فشارهایی را احساس می کنند؟ آنها چه گزینه هایی دارند؟ انجام تکالیف برای موفقیت در مذاکره ضروری است.
نحوه مذاکره با افراد مشکل: مذاکره بین المللی و امتناع از برقراری ارتباط
ممکن است شما وظیفه مذاکره در مورد معاملات املاک، حل اختلافات، خرید و فروش کالا و بحث حقوق و دستمزد را داشته باشید. مذاکره همچنین یک مهارت ارزشمند در زندگی شخصی شماست. مهارت‌های مذاکره، مهارت‌های زندگی هستند و اگر این توانایی‌ها را توسعه ندهید، تأثیر مستقیمی بر زندگی تجاری و شخصی خود خواهید دید.
لطفاً جهت کسب اطلاعات بیشتر در زمینه مشاوره فن بیان تلفنی به این سایت مراجعه نمایید
در میز مذاکره، نتیجه این است که مذاکره‌کننده‌ای که از او خواسته می‌شود و مشاوره می‌دهد، احتمالاً هر توافق مذاکره‌شده‌ای را که به ایجاد آن کمک می‌کند، دنبال می‌کند. این امر به ویژه زمانی صادق است که با نمایندگان در مذاکرات سر و کار دارید. آنها ممکن است فکر کنند شما لایق هر آنچه می خواهید هستید.
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که یک شخص کمتر قدرتمند می تواند در یک مذاکره انجام دهد این است که واکنش نشان دهد یا لحن منفی طرف مقابل را شخصی بگیرد. اگر طرف مقابل تهدید کرد، و شما با تهدید تلافی کردید، «تمام شد». طرف بحث خود را روی نتایج متمرکز نگه دارید و در برابر وسوسه گیج کردن خود با موضوع مورد نظر مقاومت کنید، حتی اگر مذاکرات شامل ارزش دادن به شما یا محصول شما باشد.
مذاکرات، جنسیت، و وضعیت در میز مذاکره
شما نمی توانید بدون درک موقعیت طرف مقابل تصمیمات دقیق بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد افرادی که با آنها مذاکره می کنید داشته باشید، قوی تر خواهید بود. افرادی که دائماً پول را روی میز می گذارند احتمالاً در انجام تکالیف خود شکست می خورند. شرکت ها مذاکره نمی کنند؛ مردم انجام میدهند. و قبل از اینکه بتوانید روی فردی که روبروی شما نشسته است تأثیر بگذارید، باید او را درک کنید. علایق و دغدغه های فردی او چیست؟ به عنوان مثال، مذاکره با یک رئیس بالقوه بسیار متفاوت از مذاکره با یک نماینده منابع انسانی است.
مارگارت نیل، استاد برجسته مدیریت آدامز در دانشکده تحصیلات تکمیلی بازرگانی استنفورد، می‌گوید: «اغلب در ضعف قدرت وجود دارد. در اینجا نحوه مذاکره برای موفقیت آمده است. روی فشار طرف مقابل تمرکز کنید، نه فشار شما. ما تمایل داریم که روی فشار خودمان تمرکز کنیم، روی دلایلی که نیاز به معامله داریم.
شما ممکن است بخشی از مذاکرات بین همکاران، بخش ها یا مشتریان باشید. ممکن است درباره حقوق، موقعیت، شرایط قرارداد، جدول زمانی پروژه یا موارد دیگر مذاکره کنید.
جهت کسب اطلاعات بیشتر از سایت دکتر علی خویه بازدید نمایید
برای اینکه یک مذاکره کننده موفق باشید، به مهارت های مختلفی نیاز دارید.
حالا دو چیز دیگر را می خواهم...» اگر در ابتدا فقط یک چیز بخواهید، او ممکن است تصور کند که دریافت آن شما را برای پذیرش پیشنهاد آماده می کند. اگر به گفتن «و یک چیز دیگر...» ادامه دهید، بعید است که او در حالت سخاوتمندانه یا فهمیده باقی بماند. علاوه بر این، اگر بیش از یک درخواست دارید، به سادگی همه چیزهایی را که می خواهید ذکر نکنید - A، B، C و D. همچنین اهمیت نسبی هر کدام را به شما نشان دهد. در غیر این صورت، او ممکن است دو چیز را انتخاب کند که شما کمترین ارزش را دارید، زیرا دادن آنها به شما بسیار آسان است و احساس می کند که در نیمه راه شما را ملاقات کرده است. سپس پیشنهادی خواهید داشت که خیلی بهتر نیست و شریک مذاکره کننده ای که فکر می کند کارش تمام شده است.
مردم دوست ندارند به آنها گفته شود "این کار را بکن یا دیگر". گاهی اوقات ناخواسته این کار را انجام می‌دهیم - فقط سعی می‌کنیم قدرت خود را نشان دهیم، یا ناامید شده‌ایم، و از راه اشتباه خارج می‌شویم. رویکرد شخصی من در هنگام دریافت اولتیماتوم این است که به سادگی آن را نادیده بگیرم، زیرا در مقطعی ممکن است شخصی که آن را داده است متوجه شود که می تواند معامله را به هم بزند و بخواهد آن را پس بگیرد. او می‌تواند این کار را خیلی راحت‌تر بدون از دست دادن چهره انجام دهد، اگر هرگز در مورد آن بحث نشده است. اگر کسی به شما گفت: «ما هرگز این کار را انجام نخواهیم داد»، به آن فکر نکنید و او را مجبور نکنید آن را تکرار کند. در عوض می‌توانید بگویید: «می‌توانم ببینم که با توجه به جایی که امروز هستیم، چقدر ممکن است دشوار باشد.
صبور بودن برای آمریکایی ها بسیار دشوار است. هرکسی که در آسیا، آمریکای جنوبی یا خاورمیانه مذاکره کرده باشد به شما خواهد گفت که نگاه مردم در آن فرهنگ ها به زمان متفاوت از ما در آمریکای شمالی و اروپا است. آنها می دانند که اگر عجله کنید، احتمال اینکه اشتباه کنید و پول روی میز بگذارید بیشتر است.
چرا؟ زیرا آنها ممکن است محدودیت های آهنین خاصی داشته باشند، مانند سقف حقوق، که هیچ مقداری از مذاکره نمی تواند آنها را کاهش دهد. وظیفه شما این است که بفهمید آنها کجا انعطاف پذیر هستند و کجا نیستند. برای مثال، اگر با یک شرکت بزرگ صحبت می کنید که همزمان 20 فرد مشابه را استخدام می کند، احتمالاً نمی تواند حقوقی بالاتر از بقیه به شما بدهد. اما ممکن است در تاریخ شروع، زمان تعطیلات و پاداش های امضا قابل انعطاف باشد.
اما پیچیدگی بازار کار فرصت هایی را برای افراد ایجاد می کند تا در مورد شرایط و ضوابط استخدام مذاکره کنند. زمانی که طیف وسیعی از نتایج بالقوه وجود داشته باشد، مذاکره بیشترین اهمیت را دارد. موقعیت های زیادی وجود دارد که ممکن است نیاز به مذاکره در محل کار داشته باشید، صرف نظر از اینکه چه نقشی دارید.
از سوی دیگر، اگر در حال مذاکره با یک شرکت کوچکتر هستید که هرگز فردی را در نقش شما استخدام نکرده است، ممکن است جایی برای تنظیم پیشنهاد اولیه حقوق یا عنوان شغلی وجود داشته باشد اما موارد دیگر نه. هرچه محدودیت ها را بهتر درک کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید گزینه هایی را پیشنهاد دهید که مشکلات هر دو طرف را حل کند. هر یک از این موقعیت‌ها به شیوه‌ی خود دشوار است و نشان‌دهنده این است که مذاکرات شغلی چقدر می‌تواند پیچیده باشد. در بسیاری از شرکت‌ها، غرامت به شکل فزاینده‌ای به شکل سهام، گزینه‌ها و پاداش‌های مرتبط با عملکرد شخصی و گروهی است. در استخدام MBA، شرکت‌های بیشتری از پیشنهادات «انفجاری» یا پاداش‌های امضا در مقیاس کشویی بر اساس زمانی که یک نامزد کار را می‌پذیرد، استفاده می‌کنند، که تلاش‌ها برای مقایسه پیشنهادها را پیچیده می‌کند.
این داستان قدیمی در مورد سبزتر شدن علف در حیاط پشتی طرف مقابل است. اگر در این دام بیفتید، دارید علیه خودتان کار می کنید. وقتی روی محدودیت های خود تمرکز می کنید، تصویر بزرگ را از دست می دهید. در عوض، مذاکره کنندگان موفق می پرسند: "فشار بر طرف مقابل در این مذاکره چیست؟" وقتی دلایل تسلیم شدن طرف مقابل را تشخیص دهید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. حتی اگر بی‌تفاوت به نظر برسند، به ناچار نگرانی‌ها و نگرانی‌هایی دارند.
صرف نظر از اینکه در حال مذاکره با چه چیزی هستید، ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا به توافق برسید. و در نهایت، حتی ممکن است به نتیجه دلخواهتان نرسید. به همین دلیل مهم است که اطمینان حاصل کنید که از راه درست چانه زنی می کنید. حتی کوچکترین اشتباهات می تواند به قیمت یک معامله موفق تمام شود. مذاکره مهارتی است که همراه با مهارت هایی است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر به آن نیاز دارید.
15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی وجود دارد. یکی این است که «اهمیت دوست‌داشتن را دست کم نگیرید»، به این معنی که تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره را مدیریت کنید، بدون ایجاد مزاحمت مداوم باشید و درک کنید که دیگران چگونه رویکرد شما را درک می‌کنند. همچنین باید «برای سؤالات سخت آماده باشید»، مانند آیا ما بهترین انتخاب شما هستیم؟ دروغ نگویید یا خیلی تلاش نکنید که راضی نگه دارید، مبادا اهرم خود را از دست بدهید. و «کل معامله را در نظر بگیرید»، از جمله امتیازات شغل، موقعیت مکانی، فرصت‌های رشد، و انعطاف‌پذیری در ساعات کاری – نه فقط حقوق. این دستورالعمل ها و سایر دستورالعمل ها می توانند به شما در دستیابی به شرایط و ضوابط شغلی مورد نظرتان کمک کنند. چه در حال مذاکره با حقوق خود در یک شغل جدید، درخواست افزایش حقوق یا نظارت بر یک معامله تجاری باشید، مذاکره مهارتی است که هر حرفه ای به آن نیاز دارد – اما این کار آسانی نیست.
اهداف خود را بدانید و استراتژی خود را به سمت آن هدایت کنید و نه رفتار طرف مقابل. ویس می‌گوید: «شما باید مذاکره را به روش خود انجام دهید. در یک مطالعه، دریافتیم که درخواست‌های مشاوره، مذاکره‌کنندگان را به دیدگاه‌های بهتری تبدیل می‌کند. یک نیروی قدرتمند در مذاکره، دیدگاه‌گیری طرفین را قادر می‌سازد تا علایق اساسی یکدیگر را درک کنند، راه‌حل‌های خلاقانه بیابند و از نسبت‌های خشن برای رفتار اجتناب کنند.
شاید بتوانید با سؤالاتی در مورد جزئیات پیشنهاد، به این موضوع توجه کنید، اما نمی خواهید کسی را که ممکن است مدیر شما شود با خواسته های به ظاهر کوچک آزار دهید. از طرف دیگر، HR ممکن است مسئول استخدام 10 نفر باشد و بنابراین تمایلی به شکستن سابقه نداشته باشد، در حالی که رئیس که مستقیماً از پیوستن شما به شرکت سود می برد، ممکن است با یک درخواست خاص به سراغ شما برود. مذاکره مستلزم برنامه ریزی است تا به شما در تعیین آنچه می خواهید کمک کند. شما باید در نظر بگیرید که بهترین نتیجه ممکن چیست، کمترین پیشنهاد شما چیست و اگر توافقی حاصل نشد چه خواهید کرد. توانایی آماده‌سازی، برنامه‌ریزی و فکر کردن از قبل برای یک مذاکره موفق بسیار مهم است. مهارت های برنامه ریزی نه تنها برای فرآیند مذاکره بلکه برای تصمیم گیری در مورد نحوه اجرای شرایط نیز ضروری است.
مذاکرات سخت حقوق و دستمزد یا تأخیرهای طولانی در تأیید یک پیشنهاد رسمی می تواند باعث شود به نظر برسد که کارفرمایان بالقوه آن را برای شما آماده کرده اند. اما اگر در این فرآیند به اندازه کافی دور باشید، این افراد شما را دوست دارند و می‌خواهند همچنان شما را دوست داشته باشند. عدم تمایل به حرکت در مورد یک موضوع خاص ممکن است به سادگی منعکس کننده محدودیت هایی باشد که شما به طور کامل از آنها قدردانی نمی کنید. تاخیر در دریافت پیشنهاد نامه ممکن است به این معنی باشد که شما تنها نگرانی مدیر استخدام در زندگی نیستید. و اگر نمی توانید صبور باشید، با ناامیدی یا عصبانیت تماس نگیرید. بهتر است با درخواست توضیح در مورد زمان بندی و اینکه آیا کاری می توانید برای پیشبرد امور انجام دهید شروع کنید.
شاید بتوانیم در مورد X، Y و Z صحبت کنیم." وانمود کنید که اولتیماتوم هرگز داده نشده است و او را از ازدواج با آن باز دارید. اگر واقعی باشد، او به مرور زمان آن را روشن خواهد کرد. اگر کسی پیشنهادی به شما می دهد و شما به طور قانونی نگران بخش هایی از آن هستید، معمولاً بهتر است همه تغییرات خود را یکجا پیشنهاد دهید. آیا می توانید کاری در مورد آن انجام دهید؟» و سپس، هنگامی که او روی آن کار کرد، با «متشکرم.